AI 시대, 불가능한 협상은 없다 : 어떤 경우에도 통하는 협상의 공식과 AI 활용

남학현

저자:남학현
대학과기업에서선진협상이론과사례중심강의로유명한화제의명강사이자국내에서는드물게협상을주제로박사학위를받은진정한협상전문가다.그는아이비리그인컬럼비아대학에서MBA과정을우등으로졸업하면서,첨단경영이론과글로벌기업들의성공사례가접목된실천적경영교육에눈을뜬다.이후국내로복귀해비즈니스현장에서협상의중요성을새롭게인식한그는국내외협상이론과사례를본격적으로연구해박사학위를취득했다.
그의강점은우월한실무경력이다.대기업종합상사에서의내수및수출입업무를시작으로,컨설팅업계와기업의핵심경영자로서비즈니스최일선에서수많은협상경험을쌓았다.그의강의와저술이생생한현장감과무게감을가진이유다.그는‘모든사람이협상을알면세상이행복해진다’라는소신으로한국사회의갈등완화와협상력증진을위해노력하고있다.

서문|세상의모든협상,협상의공식으로풀리다!
협상력셀프진단하기

1장모든협상은IBC로통한다
숨어있는이해관계를찾아라
상대의뿌리원인을찾아라
바트나로합의의기준점을만들어라
자신의바트나는강화,상대방의바트나는약화
앵커링으로첫제안을하라
프레이밍으로상대를유혹하라
영리하게양보하라
마무리법칙으로깔끔하게마무리하라
협상봉투기법을활용하라
협상의공식을활용한모의협상엿보기

2장실전에서더강한협상의공식
성공적인협상을위한6가지법칙
협상의심리법칙5가지
나보다강한상대와의협상
교착상태에서탈출하는방법
글로벌협상에대비하라
전략적협상의4단계프레임

3장AI를당신의협상참모로활용하라
협상가를위한AI사용설명서
AI로이해관계(I)분석하기
AI로나의바트나(B)강화하기
AI로전략적양보(C)하기

부록1|AI에게꼬리에꼬리를무는질문하기
부록2|협상가이드북

오늘의협상가를위한두가지무기,
협상의공식과AI활용!

*풍부한현장경험과선진이론으로탄생한불변의협상공식!*
*오늘의협상가를위한AI로협상력2배로키우는방법!*
*실무경력20년,컬럼비아대학MBA출신협상학박사의명강의!*

당신은이길준비가되었는가?
IBC를아는자,협상을지배한다!

이책의저자는20년이상의풍부한실무경험과컬럼비아대학MBA과정에서습득한선진협상이론과글로벌성공사례를통합해세상의모든협상에적용될수있는협상의공식을만들었다.그것이바로IBC,즉I(Interest),B(BATNA),C(Concession)다.
협상의시작은상대의요구나욕구뒤에숨어있는이해관계를찾는것이다.이책엔뿌리원인과상위원인을찾는방법이모두소개되어있다.다음은자신과상대방이합의에이르지못했을경우취할수있는최선의대안인바트나를찾아내는것이다.저자는바트나를찾는방법부터자신의바트나는강화하고상대방의바트나는약화시키는전략을알려준다.마지막으로앵커링,프레이밍,양보의법칙,마무리의법칙을입체적으로활용해합의에도달하는전략과전술을제시하고있다.

강자와의협상부터교착상태탈출법까지,
실전에강한협상기술이공개된다!

이책속엔협상공식IBC가실전에서어떻게활용되는지보여주는모의협상사례가실려있다.이론과실전이유기적으로연결되어시너지를일으키는것이다.또한협상테이블에앉기전에꼭준비해야할양식과샘플을부록에실어활용도를높였다.
협상은원하는것을얻을뿐아니라관계까지생각해야하는다면적이고장기적인게임이다.협상의공식은자신과상대를무두배려하는지속가능한협상을선보인다.또한모두가어려워하는강자와의협상을이끌어가는방법과교착상태에빠진협상에서탈출하는방법까지자세하게설명하고있어,어떤경우에도당황하지않고협상에임할수있도록배려했다.

협상력셀프진단으로약점을찾아내고,
AI로협상력을2배로키울수있다!

책을펼치면가장먼저만나는것이협상력셀프진단표이다.협상단계별로제시된질문에답을하면현재자신의점수가나온다.전체점수로자신의현재협상력을알수있을뿐아니라,협상프로세스에서자신의약점과강점이무엇인지한눈에알수있다.
이책의3장은AI를협상참모로활용하라고제안한다.단순히자료수집을넘어다양한시뮬레이션이가능하다는것이AI협상의최대강점이다.어떻게질문하고무엇을요구해야최선의결과를창출할수있는지,AI를통해협상의공식IBC를어떻게강력하게다지고정교하게다듬을지가이드라인을얻을수있다.물론AI가남겨놓은빈칸은창의적발상과번뜩이는영감으로협상가가메꿔넣어야할몫이다.