나는 내성적인 영업자입니다 (느리지만 결정적으로 고객의 마음을 여는 사람들의 비밀)

신동민

저자신동민은머크(Merck)생명공학R&A컨트리헤드ㆍ경영학박사

삼성에서영업직으로직장생활을시작,그경험으로다국적기업의최고경영자가되었다.
대학에서경제학을공부했고,주경야독으로경영학석사(마케팅전공)를마쳤다.프랑스그르노블경영대학원(GrenobleEcoledeManagement)에서마케팅과혁신으로경영학박사학위를받았다.삼성에서GE의아시아본부로옮긴후전세계곳곳을다니며글로벌비즈니스를몸으로배웠다.GE에서식스시그마(SixSigma)가태동할시점에BB(BlackBelt),MBB(MasterBlackBelt)를경험하고,아시아태평양사업본부장과글로벌마케팅임원을지냈다.GE에서분사한글로벌화학회사모멘티브퍼포먼스머티리얼스대표이사/사장을거쳐현재350년전통을가진독일계화학제약기업인머크(Merck)생명공학R&A에서한국,대만사업을총괄하고있다.서강대,한국외국어대학교에서마케팅,경력관련강의를하면서미래사회의주인공이될인재들과경험을나누고있다.저서<<마케팅에속지않는똑똑한소비>>와공저<<나는글로벌기업으로출근한다>>가있다.

프롤로그|가치있고존중받는사람이되려면
체크리스트|나는어떤성향의사람일까?

1장.발바닥에땀나도록뛰지마라
이문을열것인가?말것인가?
내성적인사람이더잘하는이유
발로하는사람vs머리로하는사람
나는나의방법을쓰기로했다
영업을어떻게배우냐는질문에대하여
영업을알면인생이달라진다

2장.나는왜거절당하는가?
어렵다는말을입에달고사는사람들에게
영업이안되는100가지이유
고객이대답하게만드는마법
그들은설득당하지않는다
최종결정을끌어내는한마디
오기는비용을부른다
좋은빚을남겨라

3장.나는내성적인영업자입니다
내가가진검의장점은무엇일까?
나의영업사명계획서
결정짓는사람은누구인가?
영업에도구구단이필요하다
왜?5번을물으면답이나온다
상대방의흐름을타라
영업은인문학으로부터
경쟁에서이기는법

4장.고객의마음을여는15단계
1단계당신의영업은1분안에결정난다
2단계상대파악이먼저다
3단계무엇을팔것인지선택하라
4단계상대방이쓰는언어를사용하라
5단계고객이누구인가다시생각하자
6단계돌아가도신뢰가중요하다
7단계숫자로확신을주어야한다
8단계엘리베이터스피치를연습하라
9단계인간은감정적인동물이다
10단계인맥은없다
11단계임계점을넘어서
12단계끝날때까지끝난것이아니다
13단계우연을필연으로
14단계결정적한마디,마무리슛을해야한다
15단계이미구매한고객을어떻게관리하는가?

5장.12가지Q&A로배우는영업실행의기술

에필로그|세상엔두종류의사람이있다

영업은외향적이고활달하며사교적인사람들만잘하는것이라는인식을바꿔주는책!

비즈니스의처음과끝은영업인시대,어떤직종이나직업을가지더라도영업의기본기를갖춰야산다.영업으로시작해다국적기업의최고경영자가된신동민박사는<<나는내성적인영업자입니다>>를통해느리지만결정적으로고객의마음을여는사람들의비결을말한다.
조직에서일하는사람이든독립을한사람이든일의본질에접근하기위해서는반드시영업을알아야한다.영업을모른다면누구도결코성공할수없다.길게말할것없이밥을가져다주는것은바로영업이기때문이다.이것이바로최고가되려면반드시영업을알아야한다고저자가힘주어말하는이유이다.

‘내성적인성격’의저자는처음영업을시작했을때과연영업으로성공할수있을까고민했다고한다.당시는물론지금까지영업은외향적이고활달하며사교적인사람들만잘하는것이라는인식이지배적이다.그러나실제영업현장에서는다르다.오히려내성적인영업자들이탁월한성과를만드는경우가많다.저자역시처음단점이라고여겼던자신의성격이오히려더강점으로작용했다고말한다.처음첫발을내딛기는어려웠지만,마음으로경청하고이해하려는노력으로고객의마음을사로잡을수있었던것.

내성적인사람뿐만아니라외향적인사람도함께활용할수있는영업마케팅의기본법칙들을실전사례와함께설명한저자는좀더많은영업자들이조직에서또자신의인생에서가치있고존중받는사람이되기를바라는마음에서이책을썼다.

▶4차산업혁명시대가장전망있는직업은?
4차산업혁명시대를맞아그동안각광받던많은직업들이기술의발달로사라질것이라는전망도많다.전문직조차도기계와인공지능컴퓨터가대신할것이라는비관적인전망이우세하다.그러나영업은미래가장유망한직종으로꼽힌다.사람과사람이상호작용을하는영업이인공지능으로대체되는것은모든직업군중에서가장마지막이될것이다.저자는새로운시대에가장전망있는직업은단연코영업이라고말한다.그것이바로저자가대학에서젊은학생들에게미래진로를이야기할때자신있게영업직을권하는이유이다.

▶최고가되려면‘영업같은것’을배워야한다
그동안전문기술로남앞에아쉬운소리할필요없던전문직들도자기사업을시작하면영업이회사의승패를좌우하는상황에직면하게된다.소위전문가들도‘영업같은것’을배워야한다.어떤자영업자도영업이8할이다.작은규모의치킨집하나를성공시키기위한역량도바로영업에서비롯된다.영업을모른다면결코성공할수없다.저자는조직에서최고가되기를꿈꾼다면영업으로시작하라고말한다.영업이라는주춧돌을세우고사회생활을시작한다면,앞으로그무엇을하더라도인생을살아갈큰무기를가진셈이다.영업으로사람을대하는법도배우고,원하는것을얻는방법도알게되었다는저자는현장으로부터영업을경험하면직장생활을하는동안당당할수있다고조언한다.영업할것은세상에널려있다.‘영업일’은얼마든지있다.

▶모든일에는시작점이있다,고객의문을어떻게두드려야할까?
고객의문을어떻게두드릴것인가?고객의문앞에서이문을열것인가,말것인가고민하는마음은모든영업자들이겪어봤을것이다.내성적인사람들에게‘열것인가말것인가’하는문제는좀더심각하게와닿을것이다.저자는누구든지어느순간이되면,열것인가말것인가하는고민이단지문앞에서의한찰나적고민임을깨닫는시기가온다고조언한다.이런과정을넘어서야단단한영업인으로성장하게된다는것.저자는가능한‘고민은짧게’,그리고‘실행은즉시’하라고강조한다.이런습관이몸에배는것만이이문제를해결해준다.지금도망설인다면,“두잇(DoIt)”이답이다.
▶고객의마음을여는15단계
1단계.당신의영업은1분안에결정난다
2단계.상대파악이먼저다
3단계.무엇을팔것인지선택하라
4단계.상대방이쓰는언어를사용하라
5단계.고객이누구인가다시생각하자
6단계.돌아가도신뢰가중요하다
7단계.숫자로확신을주어야한다
8단계.엘리베이터스피치를연습하라
9단계.인간은감정적인동물이다
10단계.인맥은없다
11단계.임계점을넘어서
12단계.끝날때까지끝난것이아니다
13단계.우연을필연으로
14단계.결정적한마디,마무리슛을해야한다
15단계.이미구매한고객을어떻게관리하는가?

[책속으로추가]
▷어렵다는말을입에달고살면영업은성공할수없다.세상이무너져도사람들은물건을구매하고소비한다.그게세상이다.(p.84)
▷대안도없이안되는이유만늘어놓는사람들은영업을잘할수없다.아니기본적으로영업이불가능하다.본인들의눈에도문제투성이인제품이나솔루션을누구에게권할것이며,또그런사람의말을믿고어느누가구매한단말인가.(중략)그리고영업인이찾아야하는것은제품이안고있는문제가아니라제품을판매할방법이다.(p.93)
▷어리석은영업사원일수록고객과의논쟁을즐긴다.고객의문제를지적하길좋아하며,아예고객에게잘못된판단을하고있다는직접적인지적도마다하지않는다.(p.96)
▷영업하는사람들에게아무리강조해도모자라는것이바로내적소통인공감과그것이쌓여이루어진신뢰다.옆길로새는것같지만,우리는그동안이처럼공감하고소통하는능력이내성적인사람의특징이라는것을간과해왔다.(p.108)
▷영업은관찰과질문으로하는것이다.화려한미사여구로설득한다고고객이움직이는것이아니다.거기엔결정적인어떤것이없기때문이다.(p117)
▷포기하지않고매달리는이유를정확히알필요가있다.영업사원스스로가괜한오기를부리는건아닌지,그동안투자한시간이아까워서조금만더조금만더하면서매달리는것은아닌지냉정하게생각해야한다.합리적인판단으로적절한시점에포기하는것이더나을수있다.(p122)
▷내성적인사람들이여,무작정유쾌하고활달한이런모습을좇아갈것이아니라나에게맞는브랜딩을찾도록하자.이게훨씬현명하다.약점의방패가아닌,장점인창을갈고닦을것.(p.139)
▷영업인도전문가로서고객에게기여해야한다.그러므로무언가를필요로하는사람에게좋은제품과서비스를공급한다는사명감을가져야한다.그것이야말로장수하는영업인의비결이며성공하는영업인으로서의초석이다.(p.147)
▷영업이라고해서다르다고생각하는건정말오산이다.경험이쌓이면영업의역량이늘어날것이라는단순한정비례공식은게으른착각에서비롯된것이란말을하고싶다.영업에도단계에맞추어서배워야하는기술들이있다.(p.158-159)
▷결국타이밍이다.영업과정전체의사이클에서지금이어디쯤와있는것이며,고객의상황은어떤지,고객이무슨생각을하고있는지등을충분히고려한이후라면반드시행동을취해야한다.(p.180)
▷영업에서경쟁을한다면당당한모습으로맞서라.사자가되어야한다.사자는함부로힘을쓰지는않지만한번의포효로숲을호령한다.정글에서는밀리면정말그대로끝이다.(p191)
▷내가호감을주는사람이아니라면내가소개하는물건도호감을주지못한다.고객에게다가갈때는오랫동안짝사랑하던이성에게하듯그렇게하는것이다.(p.202)
▷고객이모르고있다고하더라도솔직하게이야기하도록하자.고백을하는순간당장은좀부담스럽겠지만오히려고객과의관계가더욱돈독해질수있다.영업은신뢰가없으면바로무너져내리는외나무다리같은것이다.(p224)
▷나의고객은나를추천해줄것인가?인맥다이어트,나에게도무관한말은아니다.(p.244)
▷기존고객에게최선을다하라.그러면기존의고객은나를위해더많은것을베풀것이다.(p.267)
▷일단거절을당연한것으로받아들이자.형태에따라서는다르지만10번에서9번은거절당하는것이영업이다.거절에대해서너무예민하게생각하는것보다는당연하게받아들이는것이좋다.(중략)의사가환자의아픔을매일보는것이나,법조인이매일복잡한범죄를다루는것처럼영업을하는사람들도거절을당연하게받아들여야한다.(p.281).