너는 흥정해라 나는 협상한다 : 협상이 별거냐

배헌

19년동안무역회사대표이사로서머리색,피부색다른외국인들과글로벌협상을해왔으며,이빠데경영대학원(IPADEBusinessschool,Mexico)에서하버드(Harvard)협상론을배웠고,숭실대경영대학원에서협상론을가르쳤다.적어도책과인터넷으로협상을배우고아는척하는가짜들보다는협상에대해논할자격이조금은있다고본다.

무역회사(주)비에이치앤컴퍼니와컨설팅회사더와이파트너스(주)대표이사이자,한국가치융합협회협회장이다.또한,멕시코파나메리카대학교(UniversidadPanamericana)경제/경영학과에서국제화(Internationalization)를가르치는교수이며,고양시공정무역위원회와교육발전심의위원회위원이기도하다.기아자동차와동양그룹상사인동양메이저상사부문에서직장생활을했으며,2001년부터지금까지8개의회사를창업하여,현재7개의회사가지속경영을하는등밥걱정없이잘살고있다.신한대학교사회적가치추진단연구교수,숭실대학교경제학과겸임교수,동대학정보과학대학원최고경영자과정주임교수를역임하였고,숭실대경제학과와연세대MBA출신이다.

프롤로그

1장.언택트세상에서도꼭알아야하는협상
1.협상의특징
(1)세상의모든커뮤니케이션은협상이다
(2)협상은비즈니스의기본이며,두가지목표가있다
(3)협상은흥정(High-LowGame)이아니다
(4)연애잘하는사람이협상도잘한다
(5)우리나라는협상에대한교육/인식이부족하다

2.협상의접근법과비즈니스협상
(1)협상의접근법
(2)비즈니스협상

2장.비지니스협상을위한8가지기본법칙
1.요구(Position)뒤에숨겨진,욕구(Interest)를찾아라
2.양쪽을만족시키는창조적대안(CreativeAlternative)을개발하라
3.상대방의숨겨진욕구(HiddenInterest)를자극하라
4.숫자를말하기전에객관적기준(Standard)을미리정하라
5.논리적근거를협상에활용하라
6.당신과상대방의배트나(BestAlternativeToaNegotiatedAgreement)를준비하고분석하라
7.윈-윈(Win-Win)을추구하며,질문하고,인간관계를맺어라
8.NPT(NegotiationPreparationTable)를만들어라

3장.설득(Persuasion)이란무엇인가
1.협상천재의조건
2.설득의기술
(1)아리스토텔레스의설득
(2)로버트치알디니(RobertCialdini)의설득

4장.스트롱네고시에이터(StrongNegotiator)
1.협상준비
(1)준비하고,연습하고,배우고,루틴을만들자(습관)
(2)협상의5대기본요소를잊지말자
(3)진지함을덜어내자
(4)내것의‘가치’를정확하게인식시키자
(5)네트워크(Network)를만들자(인맥관리)

2.상대방관점
(1)협상스타일자가진단
(2)상대방의협상스타일을파악하자
(3)상대방을이해하고,분석하자
(4)상대방의감정을고려하자
(5)기쁨을감추자

3.창조적대안과배트나(심화)
(1)양쪽을만족시키는‘창조적대안’만드는법
(2)배트나(BATNA)를활용하자

4.협상팁(Tip)
(1)양보할것과양보할수없는것을미리정해두자
(2)니블링(Nibbling)을활용하자
(3)플린칭(Flinching)을활용하자
(4)살라미(Salami)전술을이용하자
(5)과장하고,부풀리고,거짓말하는행위에단호하게반응하자
(6)귓속말을하지말자/스마트폰쳐다보지말자
(7)가끔은‘조금’더많은정보를제공하자
(8)나쁜소식은한꺼번에전달하자
(9)급하다는인상을주지말자
(10)’기한’을설정하고협상하자
(11)쉬운이슈부터협상하자

5장.상황별협상
1.‘갑’과‘을’의협상
(1)‘갑’과‘을’의협상
(2)어려운상대와의협상
(3)아이-메시지(I?Message)를활용하자
(4)궁지에몰렸을때대처법
(5)재협상

2.이메일협상

3.숫자협상(가격,물량)
(1)가격제시는누가먼저하는가?(AnchoringEffect)
(2)첫가격제시는강하게?(AimHigh)
(3)가격결정노하우

4.연봉협상

5.여성으로서의협상
(1)협상의관점에서보는여성의특징
(2)왜여성은협상시도를하지않는가
(3)여성이협상을잘하기위해서는조직이도와야한다
(4)여성협상가가되자

에필로그