로저도슨의 협상의 비법

로저도슨

1962년미국캘리포니아주로이민을떠나1974년미국시민권을얻었다.16세부터사업을시작하는등독특한개성을지닌그는한때연매출4억달러가넘는대형부동산회사를경영하기도했다.1982년이후전문강사로변신한그는프록터앤갬블(P&G),제록스,IBM,3M,프라이스워터하우스,메릴린치,페더럴익스프레스,AT&T,휴렛팩커드등세계적인초일류기업들을대상으로강의하고있다.특히설득,협상,의사결정,시간관리,세일즈등의분야에서최고의명성을얻어'미국최고의비즈니스전문가'(석세스매거진)로평가받고있는그는미국을비롯해캐나다,유럽,오스트레일리아,뉴질랜드등전세계를대상으로활동하고있으며,최근에는일본,중국,대만등에서세미나를개최하기도했다.전미강연자협회(NSA)의회원이기도한그는가장뛰어난전문강사에게수여하는상인CPAE(CouncilofPeersAwardofExcellence)와NSA가공식추천하는최고의프로강사에게수여하는상인CSP(CertifiedSpeakingProfessional)등을받았는데,이양대상을동시에수상한사람은전세계적으로61명에불과할정도로그권위를자랑한다.

서문누군가무엇을팔아도이익을남기지않으면아무소용없다

1부협상이왜중요할까?
2부협상은이렇세시작하라(영업협상의초반전략)
3부협상에들어가서(중간영업협상방법)
4부협상의마무리
5부왜생각처럼돈이그다지중요하지않을까
6부협상을성공적으로마치는마무리비법
7부협상의주도권을쥐는방법
8부협상상대방파악하기(지피지기면백전백승)

이책은캐나다와호주,그리고미국의유수한기업들에서영업협상전략에대한자문과세일즈맨들의교육을담당했던세계최고의영업협상전문가로저도슨의‘파워영업협상비법’을담고있다.도슨은“협상의가장중요한목적은서로만족할수있는상황을창조하는것이다”라는말로써윈-윈협상전략의중요성을강조하고있으며실제로바이어와협상에임했을때주도적으로상황을통제하고이끌어갈수있는협상의원칙과방법들을낱낱이우리에게전해주려한다.그의이러한노력은모호한원칙들을강조하는기존의협상관련책들과는뚜렷한차이점을만들어냈다.최고의협상전문가가되기위한구체적기법은물론이고협상에대한저자의철학과삶의진정성을이야기하고있는이책에서저자는모든비즈니스의성패는세일즈맨들의협상능력에달려있다고힘주어말한다.이는결코지나친과장법이아니다.오늘의비즈니스세계는점점더힘들어지고있다.경쟁은더치열해졌고세상은너무도빠르게진화하고있다.바이어들은예전보다훨씬노련해졌고정보에밝아졌다.그들은영업협상에서세일즈맨들에게엄청난압박을가해오고있다.제대로협상에임하는방법을모른다면아무리판매량이치솟아도손해를볼수밖에없다.이책의모든내용은비즈니스맨들이협상을성공적으로이끌어서많은이윤을남기고팔수있도록가르치기위한것이다.이러한‘파워영업협상비법’을공부한다면누구라도최고의협상전문가가될수있다고도슨은말하고있다.21C를넘어서며세계경제여건과비즈니스의상황은빠르게변하고있다.외부상황은점점격해지고있고경쟁은이전보다더치열해졌다.이러한경쟁이전세계로확대되면서많은기업들은불황의늪속에서허덕이고세계의수많은젊은이들은일자리를구하지못해청년실업자로내몰리고있다.이런극심한외부변화에빠르게대응하여스스로를변화시키지못하면,그래서남들보다더빠르고효율적으로움직이지못하면그런개인이나기업은오늘날비즈니스상황에서살아나기힘들다.모두이러한변화에대해서인지하고이야기하지만구체적으로어떻게해야하는지물어보면대답을잃는다.사실앞서가고있는기업조직들은지속적인성장과변영을위해나름대로경영의변화를이뤄내기위해노력하고있는게사실이다.문제는실질적이고구체적인접근방법에있어서능숙하지못한것이다.이러한비효율적인접근법을사용하면기껏해야물건몇개더파는부분적이고작은승리를가져올뿐이고어떤경우참담한실패로끝날수도있다는것이다.경영전략전문가이면서세계최고의협상전문가인로저도슨은새천년기업의안정적이고지속적인성장을위해서는“누군가무엇을팔기전에는아무런의미도없다.”는말로써좀더높은이윤을남기고실질적으로경영개선의효과를얻도록바이어를상대하는세일즈맨들의교육을강화하라고직언하고있다.사실예전에는세일즈맨의역할은분명하게정해져있었다.제조업체의제품을사용자나배급업자에게파는것이었다.하지만오늘날의세일즈맨의역할은점점바뀌어가고있다.파는사람이라기보다사는사람이되어가는것이다.이런현상은소매상인에게직접판매하는업계에서뚜렷하게나타고있지만이추세는다른업계로점차확산될전망이다.로저도슨은'프록터앤갬블''제너럴퓨즈'등과같은미국의유수한기업에서경영전략과,협찬광고프로그램협상의방법에대해오랫동안세일즈맨들을교육시켜왔다.이러한그의활동과경험을근간으로그는새천년안정적이고발전적인기업경영을위한경영전략의일환으로써협상의중요성을강조하고있으며협상을어떻게이끌어야하는가?에대한실질적인기법들을가르치고있을뿐아니라변화의시대에기업간혹은개인간협상의전략에대해서원칙적이고구체적인방법들을사실적이고세련된기법으로말하고있다.그는"협상의가장중요한목적은서로만족하는방법을찾는것"이라고말한다.서로만족하는협상방법이란세일즈맨과바이어가협상을마친후서로자기가이겼다고생각할수있는방법이다.두사람이협상하는경우를보면서생각해보자.여기오렌지를갖고싶은사람이둘있는데,오렌지는하나뿐이다.그들은서로자기가갖겠다고옥신각신하다가결국오렌지를반으로갈라서한쪽씩갖는것이최선이라는결론에이른다.즉,원하는것의반만갖는것으로만족한다.정말공평하게하려면한사람이자르고나머지한사람이고르면된다.그러나협상을시작하면서각자오렌지가필요한이유를말하면결과가달라질수있다.한사람은주스를만들기위해알맹이가필요하고또한사람은빵을굽기위해껍질이필요하다는사실을알아낼수있는것이다.그들은두사람모두이기는,어느쪽도지지않는방법을찾아낸것이다.틀림없이그렇다.그건실제상황에서도일어날수있는일이다.물론눈에띌만큼자주일어나지는않지만대부분의경우상대가원하는것이자신이원하는것이다.서로좋은방법,즉상대방이원하는것을만족시켜주면서도자신이원하는것을얻어내는협상의방법,물론이책에서로저도슨은협상테이블에서승리하는법을가르치고있다.그러나단순히자신만의승리가아니라바이어도자기가이겼다고생각하게한다.사실이기술이이책에서말하는파워협상비법의핵심이다.무능한협상가는상대방이졌다고생각하게한다하지만파워협상의비법을구사하는최고의협상가는상대가끝까지이겼다고생각하게한다.이처럼이책에서가르치는파워협상비법을배워서실전에적용한다면누구나최고의협상전문가가될수있을것이라감히단언한다.당신은앞으로다시는바이어에게졌다고생각하지않을것이다.협상을마치면서늘자신이이겼다고생각할것이며또한상대방에게도승리의만족감을줄수있을것이다