금단의 세일즈 카피라이팅

간다마사노리

(神田昌典)

경영컨설턴트,작가이며,일본최대규모의독서회‘리드포액션’의발기인이다.조지대학교외국어학부를졸업하고,뉴욕대학교경제학석사,펜실베니아대학교와튼스쿨경영학석사를취득했다.대학3학년때외교관시험에합격하고,4학년부터외무성경제부에근무했다.
전략컨설팅회사,미국가전업체일본대표로활약후,1998년에경영컨설턴트로독립했다.컨설팅업계를혁신한고객획득실천회를창설했다(현재는‘차세대비즈니스실천회’로발전).이모임은연인원2만명에달하는경영자와기업가를지도하는최대규모의경영자조직으로발전,급성장기업경영자,베스트셀러작가등을다수배출했다.
1998년에작가로데뷔했으며,이해하기쉬운언어와문체로기존의비즈니스서적독자층을확대해실용서의열풍을불러일으켰다.출판계에서는‘비포간다마사노리’,‘애프터간다마사노리’라불릴정도다.
〈GQJAPAN〉(2007년11월호)에서는,‘일본의톱마케터’로선출됐다.2012년아마존연간비즈니스서적매출순위1위였고,현재비즈니스분야뿐만아니라교육계에서도정력적인활동을하고있다.또주식회사ALMACREATIONS대표이사,공익재단법인·일본평생교육협의회의이사를맡고있다.
저서로《입소문전염병》,《불변의마케팅》,《간다마사노리의매니지먼트》,《전뇌사고》,《성공자의고백》,《2022-앞으로10년,활약할수있는사람의조건》,《당신의회사가90일안에돈을번다!》,《비상식적인성공법칙[신장판]》등다수의저서가있다.

15년후의당신이현재의당신에게보내는메시지……4
추천사……12

제1장|‘금단의법칙’편
01당신의비즈니스를깊게이해시켜라
전술레벨로실적을올리는방법……25
상품,고객,우위성을이해하는6개의질문……25
‘갭’이사람을움직이게한다……28

02문장은정보를전달하는것이아니다
고객이‘역시!’라고생각하게하려면?……35
‘어?고객이이해하고있어’……35

03세상을바꿀1통의편지
움직이게하고싶은방향으로
움직이게하는표현법은?……39
신뢰할수있는회사와신뢰할수없는회사의차이점……39
행동하지않는데서오는단점이있을까?……44

04실천회의기초란?
조직을생각하지않고서는
비즈니스는꿈도꿀수없다……46
6개의‘기초’를알아보기……46
실천회의기초①반응은배포부수로예측하면안된다.1개의자료청구비용으로예측하라……47
실천회의기초②시뮬레이션을돌리기전에광고를먼저내보내지마라……51
실천회의기초③샘플은사용하게해야첫구매로이어진다……53
실천회의기초④무의식레벨에서는긍정에서끝나는문장과부정형으로끝나는문장을구별하기어렵다……54
실천회의기초⑤억제할수없는욕구(wants)또는임박한필요성(needs)이없다면상품은팔리지않는다……56
실천회의기초⑥압도적인증거가없다면고객은당신이말하는것을신뢰하지않는다……58

05상품을표현할때의마음자세
‘말한자가승리’,그이유는?……60
오른팔에스위치를누르기!……60

06당신의라이벌은경쟁매장이아니다
먼저자기머리를쓰는것부터시작하자……65
팔리지않는캠페인을팔리게하려면?……65
잘만든편지가영업을쉽게만든다!……70
봉투의개봉률을높이는더간단한방법……75
사원은DM의반응을나쁜것으로만들고싶어한다……79

07반응을높이는5개의원칙
DM의기본.없어서는안될요소를요약해보자……81
반응이높은DM이란?……81
1.대상고객의명확화-길에서부르면돌아볼것인가,말것인가?……82
2.최종행동에이르기까지전과정의스텝을기록하기……82
3.읽는이로하여금우월감을느끼게하는절묘한테크닉……83
4.안도감을주기위한자기프로필과직함……85
5.다이렉트메일이아닌,패키지……86

제2장|‘금단의DM’편
01무료로고객이일하게하는방법
여러테크닉에서당신은몇개를해볼수있을까?……97
테크닉①제목으로끌어들여본문을읽게하라……98
테크닉②문장의첫부분에서상대에게장점을전달하라……102
테크닉③상대의진짜니즈와원츠를이해하라……102
테크닉④모든결점은장점이된다……103
테크닉⑤시각,청각,촉각을묘사하라……104
테크닉⑥상품에대한자신감을확신하게만드는보증의표현……105
테크닉⑦추신으로다급함을끌어내라……106
테크닉⑧보낸사람이아닌,받은사람의기쁨의소리……106
테크닉⑨고객이일하게하자……106
테크닉⑩DM뒷면의카피……107
테크닉⑪다음에팔물건을즉석에서생각하라……109

02읽히는DM,쓰레기통에직행하는DM
DM을재미있게쓰는팁……112
지루한DM은어떤고객도읽지않는다……112
DM은긴게좋을까?아니면짧은게좋을까?……116

03DM으로반응을얻어내는‘필살’의공식(문구)
당신이보낸DM이‘무시할수없는것’이되려면?……123
무차별DM으로10%의반응을얻는이유……123
‘타이밍이맞다’라는것은어떤의미일까?……129

04‘단8시간만에10억엔’을버는기법
DM하나로업계판도를바꿀수있다?……130
‘뒤처지는업계’가오히려강하다!……130
말은사회를변화시킨다!(DM일지라도)……133

05성공률41%의DM은무엇을하고있을까?
‘슈퍼DM’의설계도를철저분석!……140
고객은‘샘플’을왜사용하지않나?……140
슈퍼DM,그11가지포인트……144

제3장|‘금단의편지’편
01뉴스레터가지는해여도발행하는게낫다
무엇을쓰는게효과적일까?……157
뉴스레터에대한오해들……157

02뉴스레터의효능은아주많다
여러가지‘이점’을실감해보자……162
얻을수있는효과는1개만있는것이아니다!……162
①고객의신뢰를얻을수있다……163
②자기만의노하우가생긴다……165
③뉴스레터를모으면카탈로그가된다……166
④고객이먼저말을걸어온다……166
⑤소개가쉬워진다……169
⑥상품에대한고객교육이이뤄진다……169
⑦‘여기에내가있을곳이있다’라고고객이느끼게된다……170
⑧캠페인을생각할필요성에직면한다……173

03뉴스레터를통해‘단기간에’비즈니스를안정시키는방법
회사가독립할때유효한테크닉……177
독립후90일안에궤도에진입하는방법!……177
1.신뢰성이없던회사가신뢰성을얻는방법①-고객센터의활용……179
2.신뢰성이없던회사가신뢰성을얻는방법②-사장이전면에나서기……179
3.팔아야할대상이명확……181
4.당신의상상을뛰어넘는○○을제공……181
5.행운의활용……182
6.먼저‘좋은사람’이철저하게되기……182

04뉴스레터를엔진으로삼는방법
그어떤비즈니스에도통용이되는여러아이디어……185
실천회노하우를실천하는회사의뉴스레터……185
1.매스컴에등장해무료로광고하면서심지어기자를팬으로만들기……186
2.컴퓨터글씨와손글씨의조합……187
3.무료특전으로고객을충성고객으로만드는방법……187
4.감성적인사진……191
5.유명인의활용-제삼자의신뢰성을유용하는방법……191
6.고객의목소리를대량으로게재하기……194
7.신청서에서다시한번상품내용을확인시키기……194
8.랭킹게시로주문이쉬워진다……195
9.캠페인으로이어질것이라는가능성을강조……196
10.미디어를갖게됨으로써다른회사와연동하기……199
11.고객을일하게하기.모두가역할이있다는것을강조……199
12.네이밍의우수성……202
13.팔고난후에무엇을또팔것인가를생각하기.꼭생각하기……203

제4장|‘금단의세일즈’편
01우수한영업맨’이란무엇일까?
‘애원하기영업’과전혀다른‘고자세세일즈’란?……209
고객이말하는대로하면신뢰를얻지못한다?……209
신뢰하는진실의순간이란?……212
가망고객이적어서안된다?……215

02실천!영주영업
‘구매하는고객’을분별하는기술이란?……217
‘좋은사람’이라고불리는세일즈맨은실격!……217
구매할가능성이큰고객은몇명있을까?……220
구매할고객을분별하는세일즈토크……222
예측지수의정확도를높이는3개의질문……225
상대는‘자신이있다’라고느끼고있다……227
탑세일즈맨의직언.‘모아서,잘라라.’……230

03단기간에고객과의신뢰관계를쌓기
세일즈토크는여기까지가능하다!……232
10분이면쌓이는신뢰관계……232
세일즈토크특훈이이뤄지는비밀의장소……237

제5장|‘간다마사노리의세일즈레터’편
01고액의특별이벤트를위한집객노하우
발리투어참가자모집DM……241

02‘상식의붕괴’에서‘현실의재구성’을향한시나리오
카피라이팅세미나……251

03신뢰관계를더욱높이는,의인법을활용한캐릭터설정
‘알막쥐’가보낸편지……259

0430억엔이상을이어나가는DM
‘포토리딩’교재안내……266

회사나학교에서가르쳐주지않는
돈되는세일즈카피라이팅핵심기술

“매상을3개월이내에올리지않으면해고합니다.”이책의지은이인간다마사노리가실제로겪었던상황이다.그는이가혹한상황을절망적으로생각하지않고,‘언어의힘’을알게되었다.이언어의힘은다름이아니라자신에게필요한리소스(사람,상품,돈)전부를모을수있는‘글쓰기기술’이었다.

총5장으로구성된이책은제1장‘금단의법칙’편,제2장‘금단의DM’편,제3장‘금단의편지’편,제4장‘금단의세일즈’편,제5장‘간다마사노리의세일즈레터’편으로구성되어있다.먼저당신의비즈니스를깊게이해하고,문장은정보를전달하는게아니라는것을이해하고나면,DM으로반응을얻어내는‘필살’의공식(문구)을전달한다.또한,뉴스레터를통해단기간에비즈니스를안정시키고,고객과의신뢰를쌓는세일즈토크를알려준다.마지막으로간다마사노리의세일즈레터에서는집객노하우와고객과의신뢰관계를높이는핵심비결을들려준다.이책을통해회사나학교에서배울수없었던돈되는세일즈카피라이팅을들여다보면,그어떤비즈니스에서도통용되는다양한아이디어를얻을수있을것이다.