협상이 이렇게 유용할 줄이야 : 일잘러를 위한 10가지 협상의 기술

오명호

국내손꼽히는협상교육전문가.기업협상교육전문회사[열린협상연구소]를운영하고있으며,다양한기업과기관을대상으로맞춤형협상교육을진행하고있다.삼성전자,삼성전기,삼성SDS,에스원,SEMES등삼성그룹을비롯하여신세계백화점,아모레퍼시픽,한라그룹,KCC그룹,동원그룹등에서영업,구매,관리파트실무진을대상으로실습형협상워크숍을진행하고있다.또한2019년부터한국금융연수원에서금융기관실무자를대상으로국내최장기협상워크숍(3일과정)을개발하여진행하고있으며,국가공무원인재개발원,지자체인재개발원등에서공무원을위한갈등관리및생활속협상에대해강의하고있다.저서로는『협상의한수』가있다.

프롤로그_왜협상해야할까요?
추천의글_잠시도한눈팔수없는,협상의진수

제1강.협상의고정관념을타파하라
“사람들이협상을힘들어하는근본적인이유는무엇일까?
제2강.설득하지말고협상하라
“상대방을내뜻대로움직이려면어떻게해야할까?”

제3강.상대방의선택권을기획하라
“어떻게하면상대방스스로결정하도록유도할수있을까?“

제4강.상대가51대49로이겼다고생각하게하라
“성공적인협상의결과는구체적으로어떤모습일까?”

제5강.협상전에‘플랜B’부터확보하라
“갑(甲)과을(乙)의협상에서가장중요한것은무엇일까?”

제6강.협상의기준점을선점하라
“내가먼저요구하는게유리할까,기다리는게유리할까?”

제7강.쿨하게양보하지말고,안타깝게거절하라
“어떻게하면좀더효과적으로양보하고거절할수있을까?”

제8강.무엇을줄것인지고민하라
“이번협상에서어떤것을얻어낼수있을까?”

제9강.요구가아니라진짜이유를찾아내라
“상대방이들어줄수없는것을요구할때어떻게해야할까?”

제10강.둘다만족하는제3의대안을마련하라
“서로가원하는것이충돌할때어떻게합의점을찾을수있을까?”

부록_협상용어정리
부록_협상력이론테스트

에필로그_협상의고수가되고싶은당신에게
출판사리뷰_당신의협상에힘을실어드립니다.

10개의질문과10개의솔루션
책은기업강의현장에서건져낸10개의질문과해답입니다.심리학,경제학등다양한학문에서검증된사례와실험을근거로협상의솔루션을제시합니다.‘일잘러’를위한협상의기술10가지를흥미롭게풀었습니다.독자들의이해를돕고자매단원마다한장으로정리해요약페이지를실었습니다.

실제협상장면을연상케하는흥미로운일러스트
책은강의현장의생생함을글로담았습니다.하지만협상콘텐츠의특성상텍스트로는한계가있습니다.이를보완하기위해일러스트작업에심혈을기울였습니다.책을읽으며실제협상장면을연상하는,흥미로운경험을드리고자힘썼습니다.

매강의마다배운내용을적용해보는실습과제
책은기업실무자를위한협상가이드북입니다.업무에곧바로활용할수있도록가능한쉽고명료하게방법을제시하였습니다.특히응용력을키우기위해매강의마다배운내용을적용해보는실습과제를개발해실었습니다.부록에수록한스스로체크해보는협상력이론테스트도꼭한번풀어보시기를바랍니다.

원하는것을얻고,상대를내편으로만드는협상!

우리삶은협상의연속입니다.개인간거래부터국가간외교까지협상이없는곳이없습니다.협상의성패에따라업무성과가달라지고,협상결과에따라비즈니스관계가좌우되며,협상역량에따라나의몸값이결정되는세상입니다.더욱이기업의경영환경은협상그자체입니다.협상결과에따라거액의이익과손실이갈리고,심지어기업의존폐가좌우되기도합니다.구성원의협상력이곧우리기업의미래인까닭입니다.

그렇다면협상력을키우려면무엇을,어떻게해야할까요?

가장먼저협상에대한올바른이해가필요합니다.잘못된고정관념이우리의협상을어렵게만듭니다.해결책이하나밖에없을거라는고정관념,협상은승패대결로끝나는줄다리기란고정관념그리고협상은상대를설득해야하는일이라는고정관념때문에협상을힘들게합니다.협상력을키우기위해서는고정관념을깨는훈련이우선인이유입니다.

다음으로협상의원리와기술입니다.흔히‘협상에정답은없다’라고말합니다.물론입니다.어떤협상이든딱떨어지는정답은없습니다.하지만다행히도원리는있습니다.그원리들을분석해해결방법을제시한것이협상의기술입니다.상대의숨은의도를파악하고어젠다(Agenda)를조정하며제안,양보,거절의기술을활용할수있어야합니다.협상의원리와기술그리고프로세스를잘기획하면주도적인협상,예측가능한협상을이끌수있습니다.

하지만협상은단순한지식의차원을넘어섭니다.당사자들사이의갈등구조를이해하고,인간의심리와협상의원리를깨달으며,현장에서몸으로부대끼어야만내것이되는‘체득’의영역입니다.이를테면악기나스포츠와같이기량을높이려면체험하고훈련하는실전경험이불가피한영역입니다.탄탄한시나리오로실전을방불케하는실습프로그램이협상교육의핵심입니다.

바야흐로‘협업(collaboration)’의시대입니다.혼자할수있는일이많지않은세상입니다.협상은자신의한계를인정하고보완하는도구입니다.직업이무엇이든,지위가어떻든끊임없이누군가와경쟁하고협력해야합니다.하지만그과정이순탄치않습니다.이해관계의충돌이뒤따르기마련입니다.많은협업이여기서깨어집니다.협업의성패는협상력이좌우합니다.

나아가협상은사회통합과국가발전을위해서도매우중요합니다.곳곳에서저마다자신의이익을위해다투지만누구하나승자가없습니다.모두가잃는게임이여기저기난무합니다.갈등으로인한사회적비용이천문학적숫자에달합니다.이것만줄여도엄청난효과를가져다줄것입니다.경제문제를떠나더나은사회를만들기위해반드시해야할일이기도합니다.인식개선을통한협상문화정착이해답입니다.이제라도협상교육을장려하고확산하려는노력이필요합니다.
2020.5
오명호

당신의협상에힘을실어드립니다.

성공적인협상을위한솔루션을제시해드립니다.
우리가마주하게되는다양한협상의순간들.개인의업무역량을결정하는연봉협상,팀원과의업무분배,회식의메뉴결정과같은기본적인사회생활부터,거래처와의계약,지불방법,매입조건등을결정하는회사업무의대부분이협상의연속입니다.이책은여러분이시시각각맞닥뜨리는다양한협상의상황에서현명하고지혜롭게헤쳐나갈수있는솔루션을제시합니다.

협상의기본마인드를재정립할수있습니다.
그러기위해서는맨먼저,우리가생각하고있는협상의고정관념을깨라고말합니다.협상은내의견을따르게하는설득이아니라,서로의합의점을찾아가는과정이기에협상에임하는우리의기본마인드를재정립하게합니다.

협상을통해상생관계를맺을수있도록합니다.
또,협상이어느한쪽만유리하도록전개하지않습니다.다양한협상의조건을통해나와상대가모두이득이되는상황이되도록만들어갑니다.한번으로끝나는협상이아니라,지속적인상생관계를맺도록하기위함입니다.

협상이어려운것이아니라는것을알게해줍니다.
어렵게만느껴졌던협상의정의를우리주변에서쉽게접할수있는사례를들어누구라도쉽게이해할수있습니다.더불어책에소개된협상에관한10가지방법을스펀지에물이스며들듯쉽게적용할수있을것입니다.

유리한협상상황을만들어내도록길잡이역할을해줍니다.
우리는무엇을주고,무엇을얻을것인지빠르게결정해야합니다.이책이여러독자들에게그러한협상의순간에상생의협상안을도출해내고,협상을유리하게이끌어가는데실질적인길잡이역할을해주기를기대합니다.


애드앤미디어대표엄혜경