챌린저 세일 (4차영업혁명 | 과학적으로 밝혀진 우수 영업 사원의 시크릿 영업 전략)

매슈딕슨,브랜트애덤슨

저자:매튜딕슨
피츠버그대학공공국제학박사.고객서비스및고객경험분야의세계최고전문가중한명으로꼽힌다.지난10년간<월스트리트저널>비즈니스분야베스트셀러목록에세권의저서가올랐으며,《챌린저세일(TheChallengerSale)》은50만부이상판매되었다.글로벌리서치회사CEB(CorporateExecutiveBoard)와콘페리헤이그룹(KornFerryHayGroup)에서글로벌리더로근무했다.글로벌마케팅효과,고객서비스,고객경험등다양한주제로강연하며전세계경영진의리더십컨설턴트로도활약하고있다.

저자:브랜트애덤슨

역자:김정현
연세대학교대학원철학전공
ProQuest사의한국지사장및한국/일본영업총괄책임자
B2B영업방법론및영업/마케팅전략,코칭에관심이있으며지속적인능력개발을통해영업사원및팀의영업성과를향상시킬수있다고생각함.

닐라컴의추천사
옮긴이의말
들어가며

1장솔루션영업의발전과정
솔루션영업의전개과정
솔루션과고객의부담
커지는능력의격차
앞으로나아가야할길

2장챌린저(1부):우수영업사원의새로운모델
해답을찾기위한여정
첫번째발견:다섯가지유형의영업사원들이있다
두번째발견:현격한차이를보이는두프로파일
세번째발견:챌린저는솔루션영업전문가이며,단지불황기에반짝하는영업사원이아니다

3장챌린저(2부):챌린저영업모델을평범한영업사원에게전파하기
챌린저영업모델은효과가있는가?
앞으로다루는내용

4장차별화하도록가르치기(1부):왜통찰이중요한가?
무엇을파느냐의문제가아니고,어떻게파느냐의문제다
통찰의힘
단순한가르치기가아니라상업적가르치기여야한다

5장차별화하도록가르치기(2부):어떻게통찰을바탕으로대화를이끌것인가?
목적에따라구성된세부진행절차
거울에비춰보기
잘구성된영업각본개발하기
통찰력제조기계만들기
상업적가르치기사례연구1:그레인저사의계획되지않은것을계획하는것의힘
상업적가르치기사례연구2:ADP딜러서비스의이익관리세미나

6장반향을일으키도록맞추어제안하기
결정권자가진정원하는것
전반적인지지를구축하는열쇠
새로운영업법칙
메시지를맞추어제안하기
일관된메시지전달하기
메시지맞추어제안하기사례:솔레사의고객역할에맞추어메시지제안하기전략
맞추어제안하기실습

7장영업주도권확보하기
주도권을잡는것에대한세가지오해
영업사원이주도권을잡도록준비시키기
주도권잡기사례:듀폰사의통제된협상가이드
주의할점
요약

8장영업매니저와챌린저영업모델
세계적수준의영업매니저
알려진목표를향해코칭하기
알려지지않은것에대한혁신
실행하기

9장챌린저영업모델을초기에도입한회사에서배우는교훈
영업책임자를위한교훈
마케팅책임자를위한교훈
모든고위임원을위한교훈

후기영업을넘어모든분야로
내부비즈니스고객도통찰을원한다
오더테이커에서벗어나기
비즈니스언어로말하기
중요한역할을얻기위한방법
끊임없는노력

부록
부록A:챌린저코칭가이드
부록B:영업스타일자기진단
부록C:챌린저채용가이드

불황의시기에더많이판매할수있는영업전략?
공포의시대에자신의안전지대에서나와서당당하게영업하기
회사의영업전략을단숨에바꿀수있는책

아마존마케팅및영업베스트셀러인TheChallengerSale의번역서로,전통적인영업방식과완전히다른혁신적인영업/마케팅방법을소개한다.4차영업혁명이라고도불려지는새로운전략과방법론으로전문영업의지평을완전히바꾼책이다.검증된사례와실무적인내용으로직장인들이고객의구매의사과정에대한이해와,영업및마케팅에대한새로운관점을가지는데도움을준다.영업및마케팅담당자,영업임원및영업관리자,최고경영진들이실무와코칭에두루이용할수있는책이다.일반적인동기부여에초점을맞춘책이아니며,탄탄한연구와사례로구성된영업전문서적이다.

현재코로나바이러스사태와맞물려,이책은실적에대한두려움이있는많은비즈니스맨과경영진에게돌파구를줄수있다.이책은10년전,세계금융위기로전세계가비슷한상황에처했을때의관찰과경험을바탕으로쓰여졌기에더욱그렇다.2008년세계적인금융위기로인해영업사원들이감히고객을만나려는엄두도내지못할때,평소보다더큰규모의영업을성사시키는사람들이있었다.이책은그런사람들이누구인지에대한한컨설팅회사의전문적인리서치와이렇게해서발견한영업사원의프로파일을설명하는것에서시작한다.지속적으로반복해서뛰어난성과를내는이런영업사원이가지고있는비밀은무엇인가?이런뛰어난영업사원들은일반적으로생각하는좋은영업사원들의특성과는다르며,관계를영업의최우선전략으로두지않는다는데서특히차별화된다.관계를잘유지하면영업은따라온다라고믿었던많은영업사원들이불황의그늘에서힘들어할때이들은완전히새로운방식으로엄청난성과를내고있었다.이책에서챌린저로불려지는이런영업사원들은관계지향적인영업사원들과다르게고객에게새로운기회에대한통찰을제공하며고객을가르치고,고객이움직이도록맞추어제안해서,고객과의관계에서주도권을내어주지않는다.
이책은설득력있는통계와연구사례들을제시하여왜챌린저접근법이복잡한비즈니스환경에서성공적인지설명하고,이러한접근법을조직에적용하기위한실용적인방법들을제시한다.일반적인영업서적과다르게탄탄한연구와통계를바탕으로구성되어있으며,굉장히설득력있는논리로주제가진행된다.현장의생생한사례들이잘반영되어있어서,영업이나마케팅경험이있는사람들이라면고개를끄덕일수있는부분이많이있다.점점스마트해지고복잡한의사결정과정을거치는고객들의구매성향변화에맞추어효과적인영업팀을구성하려는많은회사,팀,개인에게큰전환점이될수있는고객전략을제공할것이다.
수년전국내에서번역되어좋은호응을받았고여러기업에서추천되었던책을다시개정하여오쿨루스에서출판하였다.위기의시기에도전하고자하는많은전문가들에게적극추천한다.