당신의 제품과 서비스가 팔리지 않는 이유

강재상

내가하고싶은일이무엇인지찾기위해치열한10대와20대를보냈다.하고싶은일은운명적으로마주치는것이아니라하나씩도전해가며찾을수있다는것을깨달았고,그도전의종착점이마케팅이었다.
사람들을홀리는일,사람들이흔쾌히지갑을열면서도행복해하는것.그것이내가하고싶은일이자마케팅이었다.20대중반에방향을정하고대기업에서스타트업,B2B에서B2C,제조업에서금융업,컨설팅과교육등각종산업을넘나들며다양한경험을쌓고노하우를축적하는즐거움으로살아왔다.그바탕이된역량은전문성이아니라경계인의자세였다.어떤상황과환경에서도몰입하고집중하지만,동시에너무빠져들지않고거리감을유지하는것.객관적이고현실적이면서도남들과다른시야를갖고문제를해결하는나만의무기를만들수있었다.중간자로서각주체들간의괴리감을해결하고,경계인으로서삐딱한시선으로엣지를더하는게내가맡는역할이다.
현재대기업부터스타트업까지Product-Market-Fit을고민하는이들에게트렌드,마케팅,브랜딩,시장과고객기반사업전략과사업모델설계를주제로육성과컨설팅및자문일을한다.종종다른사업과책쓰기에한눈을파는N잡러까지덕업일치의삶을살고있다.

경력

매해평균500여개스타트업과사내벤처,사내신사업,신제품기획교육및멘토링,컨설팅및육성을진행해오고있다.
신한,KB,삼성,LG,CJ,SK,교원,대상,농협,농심,삼양,이마트,코웨이등국내대기업의CorporateVenturing(오픈이노베이션,사내벤처등)과신사업개발및육성프로그램을실행했다.
신한스퀘어브릿지,IBK창공,KDB스타트업,신한퓨처스랩,서울핀테크랩,콘텐츠진흥원,스타벤처육성,청년창업사관학교,판교스타트업캠퍼스외100여개기관과프로그램교육,심사,멘토링활동을했다.
코스타리카,베트남등해외스타트업생태계구축및현지스타트업육성창업분과활동또한맡고있다.

2017~패스파인더넷Founder&공동대표
2017~2019판교스타트업캠퍼스담임코치
2016~2017STUnitas스콜레사업부본부장
2015~2016브랜드메이저전략컨설팅실장
2011~2015두산인프라코어건설기계사업부마케팅파트장
2007~2011현대카드/캐피탈브랜드매니저,마케팅담당
2004~2007삼성SDI,마켓인텔리전스담당

저서

『당신의제품과서비스가팔리지않는이유』
『뉴노멀시대,원격꼰대가되지않는법』
『당연한게당연하지않습니다』
『일의기본기:일잘하는사람이지키는99가지』

추천사
머리말-20세기생각의틀로21세기를살아남을수있을까?

I.편견을깨라

1장.고객을이해하고있다는편견
1.고객은거짓말을한다
고객은스스로도자신을모른다
고객의상식과당신의상식은다르다
고객은생각과행동이다르다
2.고객은게으르다
고객은행동과습관을잘바꾸지않는다
고객의행동반경은좁다
고객의행동은패턴화할수있다

2장.마케팅은홍보활동이라는편견
1.마케팅은광고다?
2.사업전략에마케팅이없다?
3.마케팅은제품과서비스가나온다음에한다?

3장.상품기획에정해진순서와원칙이있다는편견
1.시장확보하고제품과서비스만들기
우리는정말시장과고객을먼저생각했을까?？아마존워킹백워드
2.고객확보하고제품과서비스만들기
제품이없어도고객을먼저모을수있지않을까?
3.제값받는제품과서비스만들기
가격이싸기만하면잘팔릴까?
4.멀티타깃으로제품과서비스만들기
타깃은반드시하나로집중해야할까?

II.시야를넓혀라

4장.트렌드예측하기
1.유행은트렌드가아니지만,트렌드는유행이다
트렌드예측도서가도움이될까?
유행과트렌드는무엇이다른가?
어떤유행이트렌드가되는가?
2.트렌드는고객과반대로움직인다
디즈니는어떻게트렌드예측에성공했을까?
트렌드를예측하는원리는무엇일까?
트렌드가변화하는신호는무엇일까?

5장.트렌드해석하기
1.기술변화트렌드케이스스터디
첫번째:기술로가상인간을구현할수있을까?
두번째:정말메타버스세상이열릴까?
2.소비변화트렌드케이스스터디
첫번째:이제까지이런중·장년은없었다
두번째:무료서비스보다비싼것은없다
3.고객행동변화트렌드케이스스터디
첫번째:재택근무는직장인과기업중누구에게이득일까?
두번째:일정관리서비스는왜일정을관리해주지못할까?

III.Product-Market-Fit을찾아라

6장.Product-Market-Fit은사업의열쇠다
1.고객이지갑을여는제품과서비스찾기
관심있는제품과구매하는제품은다르다
2.고객의생각과행동을바꾸기
햄버거회사는BTS를어떻게활용했을까?
3.고객을통해Product-Market-Fit찾기
제품과서비스의시장성은고객이알려준다

맺음말-그렇다면고객에대한기존마케팅접근법은모두틀린것인가?

책속에서

사업가와마케터,기획자들이고객을생각할때갖는편견이있다.그중가장큰편견은‘고객은현명하고이성적으로판단하며자기주도적인성향을가지고있다’는가정이다.
---p.21

인터뷰와리서치결과만보면당연히개발된제품과서비스가잘팔려야하지만,실제로는그렇지않은경우가점차많아지고있다.개인적으로는이를‘고객인터뷰와리서치의배신’이라고표현한다.…고객은친환경을말하면서최저가제품을찾고,비건을말하면서배달음식을시켜먹고,자기계발을말하면서넷플릭스를본다.
---p.26~27

고객니즈를겨냥한제품과서비스는고객의관심을끄는데는충분히효과가있겠지만,고객이지갑을열게만드는요소는따로있다.바로고객이가진‘판타지’다.…고객이정말원하는것은무의식속에숨어있는니즈를해결해주는판타지를제공받는것이다.
---p.28~29

이성적으로생각하고합리적으로판단하며능동적으로행동한다는것은이상적인고객의정의다.현실속고객은감정적인면이강하며본능에도충실하다.따라서기업과창업가는제품과서비스를설계하고마케팅전략을구상하면서고객의합리성을끊임없이의심해야한다.…고객니즈에맞춰서좋은제품과서비스를만들면고객이먼저알아보고알아서소문도내주면서많이살것이라는생각은참으로순진하고안이한것이다.
---p.30~31

21세기고객의소비유형을한마디로정리하면이러하다.‘고객은필요한것을사는게아니라갖고싶은것을필요하다고생각하는존재다.’
---p.35~36

영리사업을하고자한다면고객을성선설보다는성악설에서서보아야사업모델을정확하게설계할수있다.고객이무조건사악하고나쁘게행동한다는의미가아니다.고객의선한생각과실제행동은괴리가있을수있다는사실을인정해야한다는말이다.
---p.51

고객의게으름은곧고객니즈가되고,고객이지갑을여는출발점이된다.…하지만고객의게으름이늘사업의기회가되느냐하면그런것은아니다.고객의게으름은‘관성’이라는이름으로사업과마케팅에서가장극복하기어려운문제를만들기도한다.
---p.53~54

아마존은기존의상식을파격적으로뒤집는마케팅전략과상품기획방법을생각해사업에도입했다.바로‘아마존워킹백워드’라고불리는마케팅철학이자방법론이다.아마존은기존의프로세스를말그대로완전히‘거꾸로진행’해서시장과고객중심접근을극단적으로실행할수있는프로세스를마련했다.
---p.97

아마존워킹백워드는사실철학에가깝다.아마존의미션‘세상에서가장고객중심적인기업이되자(Tobeearth’sthemostcustomercentriccompany)’를일하는방식으로치환한것이기때문이다.…그리고이를실행하기위해서구체적으로제시한방법이‘워킹백워드(Workingbackwards)’이다.
---p.99

대기업과중견기업,스타트업을대상으로마케팅과사업멘토링이나컨설팅,교육을진행할때자주하는말이있다.“트렌드예측도서나콘텐츠에큰의미를두지말라.”…자신의사업이나일과밀접하게붙여서구체화되지않은트렌드는그저많이아는듯한착각만줄가능성이높다.잘알지못하면서잘아는것으로착각하는행위만큼위험한일은없다.
---p.145

유행은휘발성이있다.‘특정한사람(고객)이특정한시기에특정한주제에갑작스러운관심이몰리는것’이유행이다.…그러다가일정한기간이지나면관심이급격히사라진다.트렌드는이지점에서다른행보를보인다.관심이사라지는대신사람들의일상적인관심사중하나로변화한다.그차이를한마디로이야기하면,유행은질리는대상이고트렌드는질리지않는대상이다.
---p.148

사업적관점에서우리가새로운중·장년층에주목해야하는이유는명확하다.현재모든나이와세대중에서가장인구규모가크고소득이높은층으로소비력이가장강하기때문이다.향후적어도4~5년이상경기가침체되어있을것으로본다면지금의중·장년층은축적해놓은자산이가장많고,인구도가장많다.
---p.179

실제로고객이돈을지불하고제품이나서비스를이용할때는현재의관심과필요성을넘어서서‘내가지불한돈이충분히가치를다하는가?’를고려한다.이지점을만족시키지못하는제품과서비스를만든다면사업을영위할수있을만큼의시장이만들어지지않을수있다.…그래서결국기업입장에서가장중요한것은바로제품의시장적합성(Product-Market-Fit),즉PMF이다.
---p.205