세일즈 자존감 (탁월한 성과를 불러오는 세일즈의 위대한 원천 | 무너진 자존감을 세워주는 세일즈 멘탈 코칭)

강정범

LG와두산그룹에서HRD담당자와관리자로,메르세데스벤츠딜러사인한성자동차에서HRD팀장으로근무하며리더십과조직개발업무를20년넘게수행했다.2009년에중앙대학교글로벌인적자원개발대학원에서‘수행공학(HumanPerformanceTechnology)실무자의역할과전략적HRD의성숙도간관계’에대한논문으로석사학위를,2016년에는경희대학교국제경영대학원에서‘직무특성이론과심리적자본및잡크레프팅간의관계’에대한논문으로박사학위를받았다.
2013년부터6년간한성자동차에서자존감워크숍퍼실리테이터로서매월조직구성원의자존감워크숍을진행했으며,자존감을토대로한동기부여프로그램을개발하고진행했다.현재경희대학교테크노경영대학원에서인적자원개발론을가르치고있으며,영국의자동차전문컨설팅사인센토로컨설팅(www.centroconsulting.net)의시니어컨설턴트이자PPSPartners사의대표컨설턴트로서조직의성과개선을돕고있다.미국갤럽에서인증한‘강점코치(StrengthFinderCoach)’,‘PredictIndex’강사이며,AssessmentCenterProgram을개발하는한편Assessor로도활동중이다.삼성전자,LG디스플레이,LGCNS,한국생산성본부등에출강했으며,고려대학교와서강대학교등다수의대학에서50여회의취업특강과컨설팅을수행했다.자존감이가정,직장,진로개척,대인관계,미래설계는물론궁극적으로삶의행복에절대적인영향을끼친다는것을실감한후자존감코치로살고자하는인생목표를갖고있다.

ㆍ추천사:자존감이당신을성공으로이끈다
ㆍ여는글:영업성과는자존감에달려있다

PART1_자존감과만나기
Chapter1-자존감의진정한적(敵)
Chapter2-자존감에대한오해
Chapter3-간과했던자존감의영향력
Chapter4-자존감의구성요소
Chapter5-비교할수없는매력

PART2_자존감집중탐구
Chapter1-자기존중감
Chapter2-자기효능감
Chapter3-자기호감
Chapter4-건강한자존감의특징
Chapter5-자존감과일

PART3_자기존중과영업
Chapter1영업인의자존감
Chapter2건강한자기존중감과사교성
Chapter3유연한영업전략
Chapter4감정노동에도격(格)이있다

PART4_자기효능감과영업
Chapter1-건강한자기효능감이주는용기
Chapter2-처음은누구나서툴다
Chapter3-영업고수들의위기관리
Chapter4-낙관주의자가되라

PART5_매력적인영업인의조건
Chapter1-자기호감의토대,윤리성
Chapter2-나다운영업,나의강점에주목하라
Chapter3-전문성을갖춘친근한영업인이되라
Chapter4-건강한자존감,건강한영업

PART6_자존감트레이닝
Chapter1-나자신과만나는연습
Chapter2-‘나의영업(일)헌장’이필요한이유
Chapter3-어떻게목표를이룰것인가
Chapter4-자신의옹호자가되라
Chapter5-21일간의변화연습

ㆍ에필로그:건강한자존감과함께황홀한춤을추라
ㆍ감사의글
ㆍ자존감워크숍워크시트
ㆍ참고문헌

1〉〉〉이책은……
영업성과는스킬이아니라자존감에달려있다!

많은영업인들과중간관리자들이영업성과는스킬에달려있다고생각한다.스킬만세련되게갖추거나다듬으면성과가향상될것이라고생각하는것이다.하지만그것은큰착각이다.신입영업인들에게나통용되는말이다.오랫동안영업현장에서일을해온사람들이슬럼프에빠지거나성과를올리지못하는것을보라.과연스킬이부족하기때문인가?
다양한관점에서영업비결을담은책이나교육들은이미차고넘치는게현실이다.그것들은대개가영업고수들이숱한실패와고난을어떻게극복했는지말하고있다.그런데정작그원동력이무엇이었는지알려주는것은없다.
이책을쓴필자는수년간많은사람들을대상으로자존감에대해강의를해온인적자원개발(HRD)전문가다.그는영업인이나지원부서는물론영업과무관한사람들에게까지자존감에대한이론을설명하고,그들의자존감을높이기위해활발하게활동해왔다.
그러한경험을통해슬럼프를겪거나저성과를내는사람들의근원적문제는영업기술이나전문적인지식보다는자존감때문이라는것을발견했다.흥미로운사실은그러한영업인들과깊은대화를나눠보면‘자신이미흡하고부족하다는생각’,‘실망과원망의감정’등을반드시갖고있었다는것이다.그들은기본적으로저성과나슬럼프의원인을자기자신의미흡함에서찾고있었다.기본적으로갖고있는능력수준은큰차이가없었다.단지자기자신에대한‘잘못된’생각이문제였다.

낮은자존감을극복할수있도록해주는세일즈멘탈코칭!

이책은이러한사람들이가지고있는마음의감옥,즉낮은자존감이라는생각의틀에서빠져나오도록돕기위한고민의산물이다.필자는이책에서자존감에영향을주었던중요한사건들을구체적사례를들어소개한다.자존감은일반적으로잘느껴지지않는다.가끔심각한사건을겪을때에야내자존감에어떤일이생겼는지느낄뿐평상시에는결코느껴지지않는다.
영업인은업무특성상특히자존감에민감해야한다.아침에일어나서,회사로출근하면서,고객을만나기전에,고객을만나면서도,고객과헤어지고나서도자존감을계속점검해야한다.
이책은기본적으로영업인의심리와철학을다루고있다.영업인에게자존감에대한이해를돕는부분과건강한자존감이영업현장에서어떤행동으로드러났는지를다루는부분,마지막으로현장에서실천할수있는연습부분으로구성되었다.
1장과2장에서는자존감의개념을주로다루었다.개인적으로자존감의실체를만났던경험도담았다.
3~5장에서는자존감의세가지영역인자기존중감,자기효능감,자기호감을이야기한다.고성과영업인들의인터뷰와의견도함께소개했다.
6장은실천을돕기위한내용으로채워져있다.‘자존감은중요하지’,‘내자존감잘챙겨야지’하며머리로만이해하고동의한다면아무쓸모가없다.반드시실천을해야만자존감을회복할수있다.
마지막에부록으로넣은‘자존감워크?워크시트’는실행을위해특별히추가한것이다.21일간의자기훈련을진정성있게실천해본다면반드시큰변화를경험할수있을것이다.영업에서얻는성과는덤이다.