세일즈는 전략이다 (최고의 세일즈 리더는 어떻게 만들어지는가?)

오정환

오랜기간현장에서세일즈를했고,10여년간영업조직을관리했다.현재는세일즈기법,영업조직관리,리크루팅,동기부여,리더십,자기계발분야의인기강사로활동중이다.오랜현장경험에서우러나오는강의로많은영업인에게더나은성과를내도록동기를부여하고있으며,미래경영연구원원장과한국세일즈코치협회회장으로있다.저서로《영업,질문으로승부하라》,《세일즈멘토링》,《한번더세일즈》,《세일즈,심리학에서답을찾다》,《성공,질문으로승부하라》,《내인생최고의버킷리스트,책쓰기다》,《어떻게사람의마음을얻을것인가?》,《교양인을위한고전리더십》이있고,시집으로《해감》,《앉은뱅이아버지》,《내가어리석어》,번역서로《하이퍼포먼스세일즈》가있다.

·머리말

1장.잘구워진빵같은영업인이되어라
01적당한불길이필요하다ㆍ13|02태양의열기에머리가단단해지듯ㆍ17|03덜여문감정은바람에날려보내라ㆍ20|04끓어오르는감정을조절하는법ㆍ23|05자극에흔들리지않는유연성을길러야ㆍ25|06자신만생각하지않는자세로ㆍ29|07자신감을불어넣는말을하라ㆍ32|08날마다긍정이미지를그려라ㆍ35|09자신감은전문성에서나온다ㆍ39|10이미지를중요하게생각하라ㆍ42|11돈한푼안들이는이미지개선법ㆍ44|12에너지를주는사람과가까이하라ㆍ46

2장.분명한목표와계획을세워라
01종이에목표를적어라ㆍ51|02목표는분명해야달성할수있다ㆍ55|03날마다성공을상상하라ㆍ57|04활동계획을세워라ㆍ60|05유혹에저항하라ㆍ67|06미루는습관이있다면3W를만들어라ㆍ70|07하지말아야할일목록을작성하라ㆍ73|08반성해야좋은성과를낳는다ㆍ78

3장.수준높은고객을만나라
01가망고객명단작성이기본이다ㆍ83|02고객마다접근방법을다르게하라ㆍ87|03고객을찾아가이름을불러주어라ㆍ91|04자이언스법칙ㆍ93|05고객을만나기전예습을하라ㆍ95|06내수준이올라가야수준높은고객을만난다ㆍ98|07고객관리가매출활동이다ㆍ102|08불만고객감정에공감하라ㆍ105|09형제자매고객도철저히관리하라ㆍ109

4장.확실히연습하여성공확률을높여라
01자신에게부족한점을파악하라ㆍ115|02철저하게연습하라ㆍ118|03가벼운대화로시작하라ㆍ123|04자연스럽게세일즈로넘어가라ㆍ126|05병주기전략ㆍ130|06약주기전략1ㆍ134|07약주기전략2ㆍ138|08확신심어주기ㆍ141|09자기만족형고객,타인시선형고객ㆍ145|10자신없는말,자신있는말ㆍ149|11사지않는이유가무엇인가요ㆍ154|12가격은걸림돌이아니다ㆍ158|13왜그렇게생각하십니까ㆍ161

5장.리크루팅과조직관리
01관리자가성장해야조직이성장한다ㆍ167|02리크루팅책임자는관리자다ㆍ171|03리크루팅계획을명확하게세워라ㆍ175|04조직내에리크루팅분위기를만들어라ㆍ177|05많은후보자를발굴하라ㆍ180|06정보제공과탐색을위한만남ㆍ182|07리크루팅의완성은정착이다ㆍ186|08기본이충실한조직을만들어라ㆍ190|09긍정에너지를끌어내는감성리더십ㆍ194|10성과를높이는감성리더십ㆍ198|11일찬백동(一讚百動)하는칭찬을하라ㆍ202|12중간관리자를육성하여함께가라ㆍ205|13치밀한성과관리로조직목표를달성하라ㆍ208|14영업관리의핵심은활동관리다ㆍ213|15세일즈활동을분석하라ㆍ217|16결과가아니라과정을관리하라ㆍ223|17이론이아니라실제활동을코칭하라ㆍ226

·맺는글마치도토리묵처럼ㆍ230

★판매와세일즈는더욱어려워지고있다

산업혁명이후제품이나상품을판매하는것은기업과사람이부를창출하는중요한요소였다.하지만최근들어이러한현실은급격히악화했다.이를견인한것이바로인터넷,자동화기술및홈쇼핑의발달이다.이러한기술의발전은비대면판매를활성화시키고,판매정보를소비자가획득하는데크게기여함으로써세일즈맨들이판매기회를잃게하는데일조했다.게다가경쟁환경은어떠한가.모든시장에서경쟁은더욱가속화되어상품및세일즈맨들은차별화되는데어려움을겪고있다.그렇다면팔지못하면안되는세상에서도대체어떻게해야팔수있을까?

★최고세일즈전문가들이제시하는스마트한세일즈워크

1장은영업인이갖추어야할정신력과자세를다루었다.세일즈기술이좋아도불성실한자세와나태한정신력으로는좋은성과를거둘수없다.좋은성과를내려면어떤자세와태도가필요한지,정신력은어떻게키우는지,신뢰감을주는이미지는어떻게가꾸고발휘해야하는지설명했다.
2장은목표와계획을세우는방법에대해다루었다.명확한목표와실천계획없이는고성과영업인으로성장하지못한다.목표와계획을실행하는과정에서포기하고싶은충동이나뒤로미루고싶은유혹을이기는방법도소개한다.
3장은가망고객을확보하고접근하는방법과고객관리방법을다루었다.영업인에게고객은생명줄이다.가망고객을발굴하는일을한순간도잊어서는안된다.고객이없으면당연히세일즈를하지못하고돈도벌지못한다.가망고객이있다고해서무조건들이대는이제방법은구식이다.사전준비없이고객을만나면실패경험만늘어날뿐이다.고객을만나기전에무엇을준비해야하는지,아울러고객관리는어떻게하는지,불만고객은어떻게대처하는지그방법들을담았다.
4장은세일즈기술을다루었다.고객을처음만날때부터마무리할때까지상담기법전부를익힐수있다.열정만으로세일즈를하면성과가신통치않고쉽게지친다.세일즈기술이필요한이유다.어떻게하면가망고객의구매욕구를자극할지,어떤말을하면고객에게확신을심어줄지,의심하거나망설이는고객은어떻게대처하는지,가격문제는어떻게다루는지그방법들을포함하고있다.
5장은리크루팅방법과조직관리방법을다루었다.리크루팅이승진과급여에많은영향을끼치는영업조직이있다.영업관리자에게필요한내용이니본인과상관없다고생각하면안된다.지금은세일즈를하지만나중에영업관리자가될수있으니무관한이야기가아니다.리크루팅을하는방법,신인영업인을육성하는방법,성과를높이는조직관리방법을소개한다.

이제는열심히한다고해서성과를올릴수있는시대가아니다.명확하고현명한방법을선택해서끊임없이도전해야만성과라는토끼를잡을수있다.성과라는토끼를잡는데이책은지름길을선사한다.이책을읽고세일즈를한다면고객을만나러가는길이설렘그자체가될것이다.