안개 속 영업을 깨부숴라 (불확실성 타파, 매출 혁신의 절대 공식)

아론로스,마릴루타일러

AaronRoss

실리콘밸리의세일즈혁신가.『안개속영업을깨부숴라(PredictableRevenue)』와후속작『불가능에서필연으로(FromImpossibleToInevitable)』의저자로,현재세일즈어드바이저,강연자,기업자문역으로활동중이다.

세일즈포스에서콜드콜없이1억달러매출창출시스템을구축한주역으로,그의방법론은Twilio,Salesforce,Zenefits등수많은SaaS기업의성장엔진이되었다.

10명의자녀(대부분입양)를둔그는2020년영국에든버러로이주했다.스탠퍼드대학교에서환경토목공학을전공했으며,아이언맨철인3종경기완주자이자볼더야외생존학교(BoulderOutdoorSurvivalSchool)수료자이기도하다.

추천사
서문
한국어판서문
옮긴이의말

1장.1억달러매출은어떻게만들어졌나
2장.콜드콜2.0:전화없이영업속도를높이다
3장.콜드콜2.0실행로드맵
4장.재고객발굴&영업우수사례
5장.세일즈우수사례
6장.리드생성과‘씨앗,그물,창’
7장.CEO와세일즈VP가저지르는7가지치명적인영업실수
8장.‘세일즈머신’의기본원리
9장.인재육성
10장.리더십과매니지먼트
11장.다음단계와활용가능한리소스

『불가능에서필연으로』
 

"영업은결국숫자싸움이다"
누구나고개는끄덕이지만,현장에선여전히'운좋은한방'에의존해분기목표를채웁니다.타깃리스트는넓고,콜드콜은지치도록이어집니다.팀원들은"다음분기엔나아지겠지"라며서로를다독이지만,정작왜그런지,어디서문제가생겼는지는아무도명확히진단하지못합니다.

막연한영업은이제그만,예측가능한매출로전환할때
『안개속영업을깨부숴라』는이막막함을수치화된프로세스로바꿔냅니다.
세일즈경험제로로세일즈포스에합류한아론로스는"더열심히"라는구호대신시스템을재설계했습니다.그는이상적고객이누구인지정의하고,콜드콜을대체할효과적인접점을찾았으며,계약성사까지의흐름을측정가능한지표로바꿨습니다.그결과탄생한것이'PredictableRevenue'-콜드콜0통,3년만에1억달러반복매출을만들어낸아웃바운드프로세스입니다.
책은이혁신적방법론을세개의파트로나누어상세히설명합니다.
1부에서는모든성공적인영업의시작점인이상적고객프로필(ICP)을다룹니다.저자는"모든리드가좋은리드는아니다"라는도발적주장으로시작해,영업팀이어떻게시간을낭비하지않고진정한타깃고객을찾아낼수있는지보여줍니다.
2부에서는이른바'콜드콜2.0'이라불리는현대적아웃바운드전략을소개합니다.기존의지루한전화영업대신,세줄짜리이메일로3~9%의일관된응답률을이끌어내는비결을공개합니다.특히이파트에서는SDR(SalesDevelopmentRepresentative),AE(AccountExecutive),CSM(CustomerSuccessManager)으로세일즈조직을전문화하는방법을단계별로안내합니다.5인이하소규모팀부터100인이상대규모영업조직까지,규모별적용사례도풍부하게담겨있습니다.
3부는리드발굴부터계약체결까지의여정을가속화하는실전전략을담고있습니다.특히잠재고객의첫응답에서계약체결까지2~4주로단축시키는'속도파이프라인'구축법이눈에띕니다.여기서는영업주기의각단계별병목현상을해소하는방법과CEO와세일즈VP들이반복적으로저지르는7가지치명적실수를파헤칩니다.각실수마다즉시적용가능한해결책과실제사례분석이포함되어있어,책을읽는동안에도자신의조직을진단하고개선할수있습니다.

“읽기만하는책이아닌,당장적용하는실전워크북”
이책의강점은'읽는재미'보다'적용하는즉시달라지는현장감'에있습니다.장마다체크리스트,이메일템플릿,지표계산식이수록돼있어,페이지를넘기는동시에팀의업무흐름을점검하고수정할수있습니다.
창업자와CEO에게는매출예측을뒷받침할객관적근거와투자자를설득할성장로드맵을제공합니다.영업과마케팅리더들은숫자로증명되는파이프라인관리법과팀생산성극대화전략을얻게됩니다.1인비즈니스오너에게는혼자서도실행가능한최소영업체계를,전통산업의DX추진자에게는B2B세일즈를현대화할실전도구를제공합니다.

불확실성의시대,유일하게확실한것은예측가능한매출시스템뿐
불황이길어질수록'운에기대지않는성장공식'은더욱절실해집니다.『안개속영업을깨부숴라』는안개속을더듬어걷던모든영업팀에게선명한청사진을제시합니다.예측가능한매출,이제시스템의문제입니다.